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2019NextWorld | 混沌大学创新领教李云龙:存量时代下,6大思维模型带你破局增长

2019-12-27 15:57:29 来源:   

  2019年12月18日,“增长进化论第四届2019NextWorld峰会”如期而至,大会上,混沌大学创新领教&开放平台负责人李云龙,分享了思维模型“六脉神剑”,直击用户留存,破局增长的秘密。

  增长的三大诉求战略、战术、运营

  对于“增长”,在公司里处于不同层级的人会有不一样的诉求,增长的分层需要与岗位定位的分层结合起来。在学习增长或者做增长前,需要先对自己的定位有清晰的认知,从自己的定位出发,明确适合自己的增长层次。

  我们把增长分为战略、战术及运营三个层次,它们的关系可以总结为:战略重于战术,战术重于运营。把增长的三个层次对应为时钟里的指针。作为秒针的「运营」跑一圈也没有作为分针的「战术」跑一格重要。同样,作为分针的「战术」跑一圈,也远远不如作为时针的「战略」跑一格。

  决策层/CEO,需要更加重视文化及战略,找到合适的文化、战略以保障增长;中高管理层,需要关心流程与机制(战术),了解如何通过好的团队以打赢每一场“战役”;而执行层,则需要更关心技巧及套路(运营),获取在实际工作中应当如何执行。

  而战略与战术,存在很大差异。战略,需要研究整个横向的价值网:我的生态链在哪里? 我选择什么样竞争态势进入市场?我跟未来的我的关系(我现在是什么样子?未来我要到哪里去)?战术,则讲求研究“我们跟用户的关系”:用户为什么来?用户为什么不走?「尺度」与「关系」的差异,是战略与战术最大的区别。

  增加替换成本,提升用户留存

  增长红利逐渐见顶,移动互联网已从增量时代走向存量时代。「用户留存」成为破局增长的关键。我们将从核心本质与方法论两大层面详细拆解,通过“六脉神剑”思维模型破局增长。

  1、用户留存的本质:增加“替换成本”。用户更换产品/服务,除了新旧体验差异,最大的变量就是“替换成本”。用户为什么不走?最关键的点就是要增加他的“替换成本”。

  2、通过“六脉神剑”直击用户留存。习惯回路、网络效应、峰终定律、用户成长、承诺一致、价值预留6大思维模型,针对用户留存的本质,即提高“替换成本”有着显著作用。

  价值预留穷举用户下次消费或使用的场景

  举个例子,「第二杯咖啡半价」的促销方式,存在着“只有一个人,因为喝不了而放弃购买第二杯”的场景。而711采用的策略则是,先把第二杯咖啡半价卖给用户,但第二杯可以下次再取。不仅刺激了用户转化(购买),更重要的是带来了用户留存(二次到店)。

  这就是所谓的价值预留,穷举用户下次消费或可能使用的场景,为用户的二次行为预留一个“钩子”,自然而然地实现用户留存。但是需要注意,在进行价值预留前,需要谨慎评估成本,边际成本越低,用户留存的性价比则越高。

  网络效应:增加关键阶段,从而形成自网络

  网络效应,指的当用户选用某项商品/服务时,所获得的的效用与使用该商品/服务的其他用户,具有正相关性。连接点越多,替换成本越高,用户越难离开。以微信为例,我们难以离开微信,不仅仅是它提供的产品功能,而是难以离开已经搭建成熟的“用户/人脉关系网”。当想更换另外一款社交App时,难以转移的社交关系,极大的增加了替换成本。

  还有一种方式,SaaS(软件即服务)构建“网络效应”方式,在于针对某个垂直行业,打通上下游企业,形成这款SaaS产品在整个行业的使用链。当想更换产品时,向上与供应商、向下与分销商的协同成本都会极高,替换成本也就极高。

  网络效应的核心,就是在系统(商品/服务)内每增加一个用户节点,对其他节点都能带来额外好处。扶持关键节点形成自网络,让连接的用户呈指数级上升。增加用户的替换成本,从而提升用户留存。

  最后,再来回顾一下,利用思维模型,直击用户留存、破局增长的第一线原理思维方式:

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